ニーズをつかむ 【仕事術：記事250】

では、どうやって、クライアント（顧客）のニーズ＝本当に求めていること

をつかむのか？

これも、自分はまだまだ　勉強中の身であるので、自分の頭の整理のために書き出してみたい。

クライアント（顧客）のニーズ＝本当に求めていること

にも　二つあると思う。

①は当然、　クライアントが言葉で発してくれていること

　➡　ここでは、言葉のやり取りの中で、「当然、このレベルまではお願いしますね」

　　　という『暗黙の了解』のレベルまで　つかみきることも含む。

②は難しい、クライアント自身も、心の中では持っているが、言葉で伝えきれないニーズ

　➡　クライアントも専門部署ではあるが、依頼する分野では『プロ』ではない。

　　　だから、『プロ』に頼む。

　　　『こんな感じ・・・』と思ってはいても、そこから先は、うまく伝えきれないことが多い。

　➡　ひょっとしたら、こういう提案も喜ぶかもしれないぞ・・・

　　　という『心の奥底の、言葉に言い表せないニーズ』だ。

では、この『心の奥底の、言葉に言い表せないニーズ』をつかむには・・・？？？

●　相手との会話で、正しい情報を　正しく理解する。

●　相手との会話と数回のやり取りの中で、信頼関係を勝ち取り、

　　そこで、より　詳細な情報を得る。

●　クライアントの窓口の人間の、立場・性格を理解し、そこから得られる情報は、

　　クライアント全体の意思・ニーズなのか・・・？？？　と分析・理解する。

●　クライアント窓口の情報だけでは不足ならば、その上、その奥・・・に　入り込み　

　　正しい情報を得るようにする。

全て、プロの営業マンは　考えてることではあるが・・・

この　やり方が　うまいか・・・？？？下手か・・・？？？で結果が大きく変わる。